2019国际游戏商务大会8月2日在上海举行，本次活动由中国音像与数字出版发行协会主办、中国音数协游戏工委主办、英国国际贸易部、英国游戏协会、日本光碟产业大力发展机构、有饭研究、中国新闻出版传媒集团有限公司、世游网络(北京)信息服务有限公司、Devolver Digital Inc等联合主办。在本次大会的精品游戏与上岸论坛上，北京大学软件与微电子学院副教授、Devolver Digital Inc.亚太区副总裁张国祥，展开了精彩额共享，以下是详尽内容：秘书长、各位领导、各位嘉宾，还有业内的好朋友们，大家下午好!我是张国祥，在北大服务11年，目前每年在北大进一门课，就是游戏设计课，我们今年的主题较为有意思，今年新的趋势是十分十分多的游戏找寻海外出口的一些方式方法，所以今天我会根据这一块跟大家做到一些探究。

在开始今天的讲解以前，我再行谈一个作家跟出版社的例子，有一个国外的一个作家，他曾多次写出了两本书，买得不俗，得了很多奖，但是最后呢?还是去进租赁了，进租赁的原因是因为他卖书的收益，未带给他生活的提高，那些收益去缴房租还过于，他不得已一方面开着优步，一方面晚上全职做到调酒师。如此过了两年后，有一天他收到出版社的电话，说道我是某某人，我十分讨厌你的作品，您能无法为我们写出一本小说? 这位作家听得完了以后很失望，他说道我都腊了几年了，我竟然连我的房子都保不住，我还能写书吗? 你别忘了，我随意写出个东西吧!他随意写出了30页就发给对方，出版社接到以后迅速就复电说道，你明天就把调酒师的工作言了，也不要驾车了。

两年后他的新书就出版发行了，出版发行以后这位兄弟获得了很多奖，收益也不足以覆盖面积他的生活所须要。这个出版社谈了一段话，我贡献给所有做到内容的朋友，讲出出版社对内容商带给什么协助?这个经纪人说道这位作家的作品并没问题，二十年来他的出版社让他告终了，他没取得公开发表的艺文，也没市场的策略，他书的封面很糟，有的书没公布，几乎没获得出版社该给他的反对，因此该经纪人说道，他之前的出版社把一只冠军马关在马厩里20年，而现在的出版社只是把它放到滑行道上让它自己充分发挥，这就是出版社的哲学，也是一个出版社应当有的态度。我很荣幸的把这个故事共享给各位，它跟我谈的主题是有关系的，我要讲解我们这家发行商Devolver Digital。

Devolver Digital是全球著名的一家独立国家游戏发行商，很多人对它的了解呢，都是它只发售独立国家游戏，但这几年只不过有很多变化，发售很多非传统概念上的独立国家游戏，也发售了很多艺术类的游戏。Devolver正式成立于2009年，它有5位创始人，第一位创始人较为著名，叫Mike Wilson，这是五位创始人的合影，这张照片只要一敲出来，在底下的创始人就不高兴，因为那时候他看上去略为大了一点，今天髯了很多，今天没有来现场，所以我的照片就没有改成。他们都是游戏业的老人了，左边戴帽子的第一份游戏工作在全球著名的 id Software，最右边的是跟我一起在20年前在亚洲发售魔剑，我们很早已了解了。

这张相片下面有我们创始人的话，他说道：发行商的工作，从我们的了解来讲，我们并不是去新的定义什么，而是期望让自己把发售工作做到得更佳。这是Devolver的自我拒绝也是经营哲学。Devolver 正式成立十年了，我们在全球总共发售了七十个游戏，如果计算出来各种平台的版本与DLC，总共大约有几百个SKU了。这七十个游戏里面，没一个游戏亏待了它的开发商，没让一个开发商赔钱，这是十分有意义的成绩，当然我们也没赔钱。

Devolver的总裁Harry Miller是我的老板，也是我的好朋友，他最先也就是指开发商开始他的行业生涯。Devolver为什么能沦为较为卓越的发行商，主要是因为我们绝大多数人都就是指游戏开发商开始行业的生涯。

我自己也是，我的第一家工作室在1993年正式成立于台北，我1999年到上海来成立我的第二家游戏研发工作室，到现在曾多次历任过不少套游戏的研发了。我们都是开发者的角度一路走过。Harry Miller过去较为著名的是这家游戏发行商Gathering of Developers，它发明者了一个很有意思的模式，它把几家著名的开发商挤满在一起，把大家IP聚在一起，大家都有不俗的IP，这样聚在一起就是资本，因此不必再行委托发行商，它要自己做到发售。

在90年代，Gathering of Developers一开始的点子,就是发行商应当把开发商logo放到游戏的第一个画面，而不是第二个。当时绝大多数的都是发行商的Logo放到最前面，在当年就是这样子，开发商是最重要的。

后来Harry Miller到香港创立了他第二家发行商 En-Tranz Entertainment，在全亚洲发售运营一套当年很著名的网游 - 魔剑(Shadowbane)。这个游戏奠下了后来很多网游的玩法设计，在国内也有很多粉丝，但它有个枪伤，它的服务器十分不平稳。

我们当时运营它的时候经常相互打趣，看今天服务器是不是办法死机多于13次，如果多于13次我们就可以安心的睡了。但当时魔剑的服务器最坏的一天说完机18次。那是一场十分惨重的发售经历，我们当然也缴了很多钱，也教给很多经验。

En-Tranz告终了后，Harry Miller正式成立了Gamecock，但几年后因为美国金融风暴的关系，投资人撤资，公司不得已不得不变卖。2009年，Harry Miller创立了Devolver Digital。我本人1993年开始做到游戏，最先也是获得IP所画了一个很像周润发的人，买得还可以就活着下来，第二做到了大富翁类的游戏，第三套还是大富翁类的游戏，后来就来大陆发展，入了北大，也训练了一批研究生，也参予了电竞的世界杯，也做到了一个弘扬国粹的运动平台，做到了一些国粹的游戏。

我在Devolver Digital，有很多国内的开发商不会去找我们闲谈，Devolver究竟是怎么样对待开发商，为什么它在开发商中间不会如此的著名? Devolver Digital是一家很尤其的公司，我们今年要看近千个游戏，这些游戏90%都是自己找上门来的，因为Devolver早已顺利了，发售做到了十年，每一个我们发售的游戏开发商都赚钱了，大家很高兴，就实在给Devolver发售应当不会赚钱。Devolver第二个特色就是一年只放12个游戏，您想要一千个游戏找上来，我们只滚了12个，触怒了九百多个。

开发商不会深感疑惑。Devolver为什么拒绝接受我?什么样的游戏不会被落选?作为一个发行商，很最重要的能力是要能辨识出来什么是准确的团队?什么是准确的游戏? 要能寻找游戏的闪光点，去找将近闪光点就不了回头第二步。

如果看见游戏有闪光点，那我还要有信心带来你充足的Reward(报酬)。有时我们不会回答开发商，您把游戏已完成还必须多少资金?开发商说道再行50万美元。开发商不会回答我们，那您发售我们的游戏不会给我们带给多少报酬?这不更容易问，一般来说发行商要花上比研发更好的钱，才能确保这个游戏受到充足的市场注目。

但报酬很最重要，看见闪光点，找到我无法带来你报酬也敢，所以无以就无以在这里。第三如果我确认能老大您取得充足的报酬，那就转入第三个，信任。

我们从来不猜测开发商做到什么，你也不要回答我该怎么做，我作为发行商总有一天无法告诉他你该怎么做。如果我告诉他你，我就毁坏了你的点子，我有可能甚至污染了你的创新。如果我污染了你的创新，那我就不是合格的发行商。

信任很最重要，在开发者开始延后的时候，信任感就显得很最重要了。一周过去、两周过去，三个月过去，产品延后了，发行商很紧绷，心中十分心碎。

但信任很最重要，美国游戏业有一句话，生一个孩子必须十个月，但你不有可能用十个人，就可以在一个月内长成孩子。没办法，你敲再行多人进来研发，游戏它很有可能还是不会延后的。

这是游戏研发的经验，还包括很多的内容创作都是一样的。第四，如果有了信任，我们就要希望开发者去追赶确实的游戏梦想。作为游戏人，如果不了确实追赶你的梦想，你做到出来的游戏很可能会告终;如果你的游戏很像别人的游戏，很高概率不会告终的。如果有一个游戏很顺利，而你回来他做到，你也很有可能告终，因为这个游戏的小类别，其规模有可能容纳没法第二名。

沦为一个顺利的开发者，要思维如何寻找一个很好的发行商，他不阻碍我、不企图影响我的设计;然后我反过来要想要怎么作出一个好游戏，来报酬发行商对我的信任。所以我想要共享这句话：建构游戏的开发者们就是艺术家，你就回头让他们建构好了。不要作为发行商不懂一点市场就去阻碍他，实在你说道的都是对的，很多时候只不过是错的。

如果我们那么得意都看得懂什么游戏必定不会顺利，那我们自己做到就好了。我们科学知识的脆弱和市场变化之慢，我们怎么需要实在自己做到发售就因此需要引领研发呢?只不过我们应当明白自己的能力。我们充其量就像唱片品牌放一张唱片专辑一样，歌手演唱的好与很差，跟唱片品牌有什么意味著的关系吗?想到这些海外的著名乐团，他们演唱得好跟唱片品牌有什么意味著关系? 唱片品牌的顺利，往往各不相同它旗下的乐团，这些乐团的艺术家们，哪个不会听得唱片公司的?因为他就是他，所以内容开发商本身，不要听得发行商说什么，就滚一个准确的，你信赖他，他信赖你就行了。

我们与开发者的关系纽带，就像唱片公司与乐团一样，这就是Devolver对发行商角色的理解，也是它的经营理念。这个是我们另外一个很有意思的特色，每年E3展览我们都不出展馆里布展。

我们在会场对面的停车场，买下相当大的场地，敲许多辆巴士，邀媒体、开发者、用户们来，把我们的开发商们也请求过来，现场获取大量免费的热狗、卷饼，大家像个大家庭一样，气氛十分和乐。Devolver直到今天，也只有17个人，我们不另设办公室，我们没总部，我们散播到7-8个城市，每个人在家办公，在路上办公，随时随地为开发商们服务。我有可能还有点时间，我非常简单的讲一下，很多人想要告诉国外的独立国家游戏团队大约是怎么样顺利的。我们在中国应当怎么做? 能无法给我们点建议? 我的建议是请求维持你的团队十分小、十分幸福，同时工作效率很高，做到得迅速。

团队一定要较小，因为如果团队人多，你可能会想要把游戏做到相当大，如果你有钱人一下子扩展得很多人，那你有可能早已步入危险性的境界，因为你的成本太高了。成本太高，要从市场重复使用成本只不过挑战相当大。独立国家游戏的定价并不低，同时市场同类型的独立国家游戏也不少。你上安卓平台、苹果商店，你不会找到你的游戏，有可能得到充足的曝光，售价也不低，因此很难重复使用。

团队小的益处是成本可以掌控的较好，第一套游戏试水，即便没发行商你有可能也不更容易赔钱，那你有可能就不会有信心研发下一套游戏。其次你要确保团队很快乐，不快乐的团队是做到不出创新的游戏，如果这个团队每天都为了三餐而苦恼，不如转行做到外包，不要在存活的压力下企图作出有创新的游戏。

如果做到外包一阵子有平稳的收益后，等你有充足的研发支出，则你忘了做有创新的游戏，你的压力不会小很多，创新也不会更为充沛了。要大量的研发原型(Prototype)，做到很多有意思的原型，有好的就给发行商想到。不要实在我原型做到得还过于好而太晚给发行商评估。

原型要够非常简单，不要做到一个人要玩很幸才能告诉体验在哪的游戏，要做到发行商一上手就能玩游戏的游戏，这样发行商对游戏最少有了较好的第一印象。你的游戏必需很独有。何为独有?就是它看上去不像其他的游戏，不是他无法像其他的游戏，而是你想不起来它像哪款游戏，享有独有的闪光点，才能更有发行商，因为市场都在找寻这样的瑰宝。

如果你看上去很像一个游戏，市场就不会必要想起那个游戏的不存在，就不去iTunes或出售你这个游戏，如果看上去什么都不像就很奇怪，为什么这个游戏没有见过? 我要iTunes来玩游戏想到。最后，我想要说道寻找一个好的发行商有可能很艰难，独立国家游戏开发者过于多，而发行商过于较少。

你要打算一个很好的游戏议案书(Game Pitch Doc)，我的同事、来自波兰的游戏制作人Anna Sajecka，待不会不会讲解更加多关于议案书理应的元素。你要带上好研发的资金试算表，要多少钱才能做完要讲清楚，早已花上了多少，还要花上多少，后面想要多少? 这个很最重要。越早跟发行商谈判就越好，不要等到游戏慢做完再行开始讲，那只不过你就错失了很多档期，上线的日期可能会仍然延后了。

今天的演说就到这边，谢谢大家!非常感谢!。

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